영업관리는 무슨일을 하나요?

영업관리란? 

 

영업관리는 기업의 매출을 증대시키고 고객과의 관계를 강화하는 전략적 활동을 의미합니다. 

영업관리의 주요 업무는 주로 시장분석, 고객 데이터 관리, 영업 프로세스 최적화, 목표 설정 및 성과 평가까지 포함됩니다. 

영업관리 직무 소개

 

영업관리 직무는 크게 다음과 같은 업무를 수행합니다. 

• 영업 전략 및 계획 수립
• 고객 관리 및 관계 구축
• 판매 실적 분석 및 보고
• 영업팀 관리 
• 가격 책정 및 할인 정책 설정
• 영업 기회 발굴 및 리드 관리
• 계약 및 거래 조건 협상
• 시장 조사 및 경쟁 분석
• 프로모션 및 마케팅 협업
• 고객 불만 및 이슈 해결

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영업관리 직무의 현실

 

영업관리는 기업의 매출에 직결되는 중요한 직무이지만 현실적으로 도전적인 측면이 많습니다. 

특히 영업관리 현실 디시(DC Inside) 등 커뮤니티에서 언급되는 내용들을 보면 실무에서 겪는 다양한 어려움을 알 수 있습니다. 

 

 

영업관리 직무의 주요 도전 과제

• 성과 압박 : 매출 목표를 달성해야 하며 실적에 따라 평가가 달라집니다. 
• 고객 응대 스트레스 : 고객의 요구를 만족시키기 위해 끊임없이 대응해야 합니다. 
• 경쟁 환경 : 경쟁업체와의 치열한 가격 및 서비스 경쟁이 존재합니다. 
• 내부 협업 어려움 : 영업팀과 마케팅, 생산팀 등 여러 부서 간 협업이 필요하지만, 의견 차이가 발생할 수 있습니다. 
• 데이터 기반 의사결정 필요 : 영업 성과를 높이기 위해 데이터를 기반으로 분석하고, 적절한 전략을 수립해야 합니다.

 

영업관리 업무 및 필수 역량

 

1. 영업 전략 및 계획 수립

• 목표 시장과 고객층을 분석하여 효율적인 영업 전략을 수립해야 합니다. 
• 단기 및 장기 영업 목표를 설정하고 실행 계획을 체계적으로 구성하는 것이 중요합니다. 

2. 고객 관리 및 관계 구축

• CRM(Customer Relationship Management) 시스템을 활용하여 고객 데이터를 관리하고 장기적인 관계를 구축해야 합니다. 
• 고객의 요구 사항을 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공해야 합니다. 

3. 판매 실적 분석 및 보고

• 영업 성과 데이터를 수집하고 분석하여 영업 전략을 지속적으로 개선해야 합니다. 
• 주간, 월간, 분기별 실적 보고서를 작성하고 경영진과 공유하는 것이 중요합니다. 

4. 영업팀 관리

• 영업사원들의 성과를 관리하고 효율적인 팀 운영 방안을 수립해야 합니다. 
• 팀원들에게 동기부여를 제공하고 교육 및 코칭을 수행하는 것도 필요합니다. 

5. 가격 책정 및 할인 정책 설정

• 시장 상황과 경쟁 업체의 가격을 분석하여 최적의 가격 전략을 수립해야 합니다. 
• 대량 구매 고객을 위한 할인 정책을 설계하고 이익률을 유지하는 방안을 모색해야 합니다. 

6. 영업 기회 발굴 및 리드 관리

• 신규 고객을 발굴하고 고객 리드를 관리하여 지속적인 매출 창출 기회를 확보해야 합니다. 
• 고객 구매 패턴을 분석하고 맞춤형 제안을 통해 구매 가능성을 높여야 합니다. 

7. 계약 및 거래 조건 협상

• 고객 및 파트너사와 계약을 체결할 때 유리한 조건을 이끌어 낼 협상력이 필요합니다. 
• 계약 후에는 체결된 조건이 잘 이행되는지 지속적으로 관리해야 합니다. 

8. 시장 조사 및 경쟁 분석

• 경쟁업체의 동향을 분석하고 자사 제품의 차별성을 강화할 전략을 수립해야 합니다. 
• 시장 변화에 따른 리스크를 예측하고 적절한 대응 방안을 마련해야 합니다. 

9. 프로모션 및 마케팅 혀업

• 마케팅팀과 협력하여 효과적인 판촉 및 프로모션 전략을 개발해야 합니다. 
• 영업 현장에서 얻은 고객 반응을 마케팅 전략에 반영하는 것이 중요합니다. 

10. 고객 불만 및 이슈 해결

• 고객 불만을 신속하게 해결하고 서비스 개선을 위한 피드백을 수집해야 합니다. 
• 불만 처리 과정에서 브랜드 신뢰도를 유지하는 것이 중요합니다. 

영업관리 경력 개발 및 채용 - 영업관리 스펙과 필요 역량

 

1.  필수 스펙 및 자격

• 전공 : 경영학, 마케팅, 경제학 관련 학과 전공자 선호
• 자격증 : 세일즈 관련 교육 이수, CRM 관련 자격증
• 어학 능력 : 글로벌 시장을 대상으로 하는 경우 영어 능력 필수

2. 필수 역량

• 분석력 : 판매 데이터 및 시장분석 능력
• 커뮤니케이션 능력 : 고객 및 내부 협업을 위한 필수 역량
• 협상력 : 계약 및 가격 협상을 위한 필수 능력
• 문제 해결 능력 : 고객 불만 및 이슈 해결

3. 영업관리 채용 시장

영업관리 직군은 다양한 산업에서 지속적인 수요가 있습니다. 

일반적으로 신입사원 채용 후 일정 기간 동안 영업 현장을 경험한 뒤 영업관리자로 승진하는 구조를 갖추고 있습니다. 

 

영업관리 시스템과 툴 활용

 

현대 영업관리는 다양한 시스템과 도구를 활용하여 더욱 효율적으로 운영됩니다. 

• CRM(고객 관계 관리 시스템) : 고객 데이터 분석 및 관계 관리
• ERP(전사적 자원 관리 시스템) : 영업, 재고, 생산 정보를 통합 관리
• BI(비즈니스 인텔리전스) : 판매 데이터 분석 및 보고
• 자동화 툴 : 이메일 마케팅, 리드 관리 자동화

영업관리 직무의 핵심

 

영업관리는 데이터 분석 + 고객 관리 + 내부 협업이 핵심입니다. 

꾸준하고 성실하게 실적 분석과 고객과의 신뢰를 형성하는 것이  장기적인 성과로 이어질 수 있습니다. 

 

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